top of page

Case Study: Pozyskiwanie leadów dla branży fotowoltaicznej i grzewczej

Zaktualizowano: 29 lip 2022

Kotły Elektrodowe Eco Power, czyli jeden z naszych nietypowych klientów.



Kocioł Elektrodowy Eco Power to niewielkie bezemisyjne urządzenie grzewcze opracowane przy współpracy z Politechniką Śląską. Dystrybutorem generalnym kotłów, z którym współpracujemy przy projekcie, jest Idea Holding Sp. z o. o.


Naszym zadaniem było pozyskiwanie leadów sprzedażowych do:

  • osób zainteresowanych zakupem kotła elektrodowego w 6 województwach w Polsce (kampania B2C)

  • potencjalnych dystrybutorów marki Eco Power (kampania B2B)


Aby zrealizować powyższe cele zajęliśmy się:

  • przygotowaniem całej kampanii reklamowej na Facebooku, Instagramie i Google Ads

  • stworzeniem strony lądowania (landing page), która służyła do pozyskiwania leadów

  • kompleksową obsługą komunikacji marki na Facebooku i Instagramie

  • przeprowadzeniem sesji zdjęciowej

  • przygotowaniem kreacji reklamowych na potrzeby komunikacji



Niewątpliwym wyzwaniem kampanii i samego rozwiązania jest fakt dużej konkurencji wśród produktów na rynku grzewczym.


Wspólnie przy współpracy z dystrybutorem generalnym stworzyliśmy arkusz marki, na bazie którego zaprojektowaliśmy całą kampanię.


Stworzenie arkusza marki zaczęliśmy od określenia persony zakupowej (buyer persona), następnie zdefiniowaliśmy jej cele, pragnienia, to co chce osiągnąć, problemy które ma do rozwiązania, wielkość tych problemów, jej kryteria decyzyjne, to co potencjalnie może stać na przeszkodzie do rozwiązania tego problemu, jak i źródła, z których czerpie wiedzę na temat potencjalnych rozwiązań.


Przy tak ważnym zakupie jakim jest wybór kotła do swojego domu, trzeba było również określić stopień decyzyjności potencjalnego klienta.

Obciążenie finansowe jest tutaj na tyle duże, że zazwyczaj decyzję o zakupie musi skonsultować ze swoją rodziną.


Musieliśmy stworzyć listę obiekcji, listę korzyści wynikających z użytkowania produktu, oraz zebrać wszystkie dowody społecznej słuszności, którymi mogliśmy się posługiwać.


Następnie przeszliśmy do wyodrębnienia konkretnych komunikatów których użyjemy by przekonać konkretną osobę do produktu.


Wyodrębniliśmy kanały którymi dotrzemy do klientów i zaprojektowaliśmy system, w którym działania marketingowe łączyły się ze sprzedażą, czyli stworzyliśmy formularz kontaktowy i zautomatyzowaliśmy go tak, aby wszystkie lead’y trafiały od razu ze strony do handlowca.


Dla każdej oferty, czyli zarówno B2C i B2B, stworzyliśmy osobne podstrony – tak, aby najlepiej odpowiadały na potrzeby ostatecznego odbiorcy.


Przekrój komunikacji w mediach społecznościowych rozbiliśmy ostatecznie na konkretne etapy lejka sprzedażowego, w których potencjalny klient może się znajdować.


Jako, że kocioł elektrodowy to dość nowoczesny produkt, musieliśmy najpierw edukować klientów zanim prosiliśmy ich agresywniej o wykonanie jakiegokolwiek działania np: wypełnienie formularza o dane kontaktowe.


Po strategicznym opracowaniu kampanii i wyodrębnieniu grup odbiorców, obraliśmy konkretne komunikaty, konkretne posty i reklamy oraz słowa w oparciu o arkusz marki.


Następnie wykonaliśmy sesję zdjęciową, która pomogła nam przygotować graficzną stronę kreacji reklamowych, jak i sam landing page.



Sprzedażowa strona internetowa (landing page)


Tworząc sprzedażowy landing page ważne jest aby pamiętać o kilkunastu elementach, czym również sugerowaliśmy się przy tym projekcie. Odpowiednio zaprojektowany landing page powinien:

  • być czytelny

  • posiadać jeden typ przycisku wezwania do działania

  • być prosty do zrozumienia

  • mieć wyraźny nagłówek

  • mieć kontrastujące ze sobą kolory, szczególnie w odniesieniu do przycisku CTA (wezwanie do działania)

  • zawierać dowody społecznej słuszności

  • mieć ograniczoną nawigację, aby zbytnio nie rozpraszać użytkownika

  • być wizualnie i merytorycznie spójny

  • nawiązywać do reklamy, która przyprowadziła użytkownika na stronę


Wskaźnik efektywności - KPI


Wyniki naszych działań mierzyliśmy w oparciu o ilość pozyskanych leadów.


Kontakty generowane były przez stronę internetową, formularz kontaktowy na Facebooku, wiadomości i komentarze wysyłane na Facebooku oraz telefony, które klienci wykonywali bezpośrednio do handlowca.


Jako, że klient posiadał jedynie stronę firmową na Facebooku i nie prowadził wcześniej żadnych działań reklamowych, budowę historii reklamowej na Facebooku zaczynaliśmy od zera.



Start kampanii


Po pierwszych dwóch tygodniach od startu kampanii widzieliśmy już, że spełnia ona swoje założenia. Na tym poziomie byliśmy w stanie wyróżnić zwycięskie kreacje reklamowe i te, które gorzej konwertowały.


Kluczowe przy każdej kampanii jest nieustanne testowanie testowanie kreacji reklamowych – zarówno strony graficznej jak i samych tekstów.





Efekty


Pierwszy miesiąc kampanii B2C zakończyliśmy na poziomie 304 lead’ów pozyskanych przez Facebook Ads za średnio 8,53 zł za lead.





Pierwszy miesiąc kampanii B2B pozwolił wygenerować 85 leadów przy średnim koszcie nie przekraczającym 12 złotych, z najlepszą reklamą pozyskującą kontakt za 5,20 zł i najdroższą za 21,63 zł.


Projektując kampanię wyszliśmy od reklam z celem na Ruch, które za cel obrały wysyłanie potencjalnych klientów na stronę sprzedażową, na której mogli wypełnić formularz kontaktowy.


Postanowiliśmy spróbować również innego podejścia i ustawić kampanię na Konwersję, której konwersja została określona jako uzupełnienie formularza na stronie.


Efektywność wszystkich kampanii mierzyliśmy w oparciu o dane które zbierał na stronie piksel Facebooka.


Okazało się, że kampania z celem konwersja, w której konwersją było uzupełnienie formularza na stronie, realizuje koszt pozyskania lead’u taniej niż koszt w celu na ruch.


Ze względu na to stopniowo przerzucaliśmy większość budżetu kampanii na reklamy z celem Konwersja.


Przez cały czas trwania działała również reklama retargetingowa, czyli formularz kontaktowy.


Ciekawe okazało się również, że formularz kontaktowy puszczany na ciepłym ruchu, czyli na osoby które już odwiedziły stronę WWW kotłów Eco Power, był odpowiedzialny tylko za 7% leadów pozyskanych na przestrzeni miesiąca, natomiast 93% wszystkich leadów zostało pozyskanych bezpośrednio na zaprojektowanej przez nas stronie lądowania.



Jakie są następne kroki?


Aktualnie prowadzimy również dodatkowo osobne kampanie w konkretnych województwach, tak aby móc przesyłać poszczególnym dystrybutorom leady sprzedażowe.



Jak to działa w praktyce?


Jeśli dystrybutor w województwie Warmińsko-Mazurskim dokonuje większego zamówienia na kotły, naszym zadaniem jest wygenerowanie w tym województwie określonej ilości leadów, które zostaną następnie mu przekazane.






Osoby odpowiedzialne za projekt


Klaudia Marta Michał




Chcesz zacząć reklamować swój biznes w Internecie?


Skontaktuj się z nami – sprawdzimy, czy możemy Ci w tym pomóc.


biuro@sociallab.marketing

+48 798 751 305


56 wyświetleń0 komentarzy
bottom of page